今回は改めてパーソナルトレーニングの集客〜商品販売までについてお話したいと思います。
この記事は、パーソナルトレーニングだけでなく、サロンや営業、対人が必要なサービスであればほとんどの人が当てはまるのではないかと思いますので、是非最後までご覧ください。
オンラインとオフラインの違いとは？
まず確認しておきたいのが、オンラインとオフラインの違いです。これはインターネットなどネットワークに接続されているか否かで分けられます。
・オンライン→携帯での通話、ZOOMアプリ、SNSなど直接対人ではない状態。
・オフライン→対人での打ち合わせ、直接営業、店舗型サービス。
このように直接、対人しなくてもコミュニケーションをとったりビジネス展開が可能になった背景として、間違いなくコロナウイルスの影響があります。
対人が不可能になったことでオンラインビジネス、対人しなくても良い働き方やビジネスモデルが発展した事は、パーソナルトレーナー業界だけでなく様々な業界に革新を作ったのだと思います。
オンラインに偏りすぎているサービス業界？
効率良く、かつコンテンツによっては販売すれば永久に商品として形に残ることから、昨今のオンラインビジネスの発展は勢いがあります。
しかし、私たちパーソナルトレーナーの根本的な提供内容としては、オフライン（直接対人）は避けられません。
今ではオンラインパーソナルというものも多くなってきたが、直接目で見て分析、サポート、指導するのであれば、やはりオフラインビジネスとしてのパーソナルトレーニングは無くしてはなりません。
そもそも人間の体のように変化や分析が難しいことに対してのオンライン指導は、本来のパーソナルトレーニングと全く異なるサービス内容として踏まえておいた方が良いでしょう。
それぞれ使い分けるテクニックが最重要。
日本人の悪い考えや習慣が一つあり、それは「Aが正解ならBは不正解だ」という判断になってしまうこと。
Aという考えは正解、そしてBという考えももう一つの正解という理解ではなく、正解は一つ、手段も一つ、そして打ち込める戦略は一つだけ。
これでは新しい発見や今後の私たちの動きも全て無駄にしてしまいます。
大切なのは「組み合わせること」です。最近増えてきた極端なオンラインビジネスの流れとして、
SNS集客→ZOOMでのカウンセリング→オンライントレーニング又は専門コンテンるの販売。
全て対人なしでどこでもできるというビジネスモデルです。
これはこれで理想なのですが、あいにく完全に飽和しているのが現状です。
今ではSNSではほとんどのトレーナーやジムが同じようなアピールをし、同じようなサービス内容を、どこよりも安く提供しようと価格破壊を起こし合っている状況です。
そう、価格を下げることでしか注目を得る事ができないのが実際です。
それがオンライン集客、そしてオンラインビジネスの限界とも言えるでしょう。
「オンラインパーソナル」のみではなく、やはり元々の直接対面型のパーソナルトレーニングを商品として展開していきたいのであれば、ここからのお話を是非参考にしてみてください。
実は最近、一人のパーソナルトレーナーとして改めて再出発し、１から集客からカウンセリングなど組み立ててきました。
名前も顔も好評せず、立場的にはデビューしたてのトレーナーさんと変わりません。
そこから学んだリアルなパーソナルトレーニング業界の今に対する戦い方を、簡単にシェアしていきたいと思います。
①オンラインコンテンツ、SNSを「おまけ」にする事。
有料コンテンツ、月額式サービス、そして集客に特化させたSNS運用、この辺は完全に飽和しており、検索すればいくつもの同じような投稿が発見できます。
これの何が弊害か？
お客様たちは選びにくくなってしまっているのです。選ぶ商品が増え過ぎて、自分だけでは選べなくなってしまっているのです。
これは僕の予想なのですが、SNSからの案件獲得や「タグる」という言葉が消えるでしょう。
そしてSNSによって集客できるトレーナーはかなり絞られます。
はっきり言ってしまうと、今からSNS集客を頑張りはじめようとしているのであれば、遅すぎます。
なぜ著名なトレーナーや売れているトレーナーがSNSで集客のような投稿をしないかわかりますか？
答えは簡単、もう既に固定客を獲得し、継続に繋がる信頼関係を築き、特別SNSなどから集客する必要がないからです。
「タグる」時代が落ち着く前に、SNSからの集客を完成させましょう。そしてあなたも次の集客のステップに進むべきです。
話がそれてしまいましたが、「おまけ」にするということは「強みの一つ」として考えるということです。
僕はカタログのような運用をしており、③の口コミや紹介の時の「詳細」「資料」のひとつとして作っています。
誰か知人が私を紹介してくれた時、相手に渡してもらう私自身の情報として、SNSはかなり有効です。（HPでももちろん有効ですが、見たい内容がすぐに多く見る事ができるSNSはやはり強いです）
ここで大切なのは、SNSからの集客だけに力を注がず、ちょっとした武器として考えることです。
SNSだけからの集客だけではかなり難しい時代になってきたとなると、全く違う方法ではなく、＋aの方法にしましょう。
それが、SNS +オフライン集客です。
②集客自体の最終段階は、オフラインでやる。
SNSやHP、オンラインでの発信は今後は「認知」のためのツールとしての活用がオススメです。
もちろん有益なSNSの投稿やHPの作り方などにもよりますが、１番の強みは拡散力だと言えます。
まず知ってもらう、そしてコメントやLINE公式などのクローズされた場所でのやりとり、そして最後はオフラインでのカウンセリング。
オンラインパーソナルのように、その後も直接会う事がないなら良いですが、本セッションが対面なのであれば一度会っておくと良いでしょう。
信頼感や説得力、何よりSNSにはない直接的な親しみが生まれます。（ここでの親しみは契約率を格段と上げるので、是非注意してみてください。）
まとめると、SNSによって知ってもらいメッセージを交換し合ったところで、やはり契約を決めるのはオフライン。
そこでは本サービスの内容や雰囲気、そして親しみなども与えることができるため、ここでもSNSだけで終わらせようとすることはオススメできません。
SNSの役割、そしてオフラインでしか生み出せないメリット、ここのバランスをしっかり整えながら進めていきましょう。
③口コミ、紹介の強みを再確認する事。
それでは、今後お客様にパーソナルトレーニングを勧め、契約してもらうにはどのようにしたら良いか？
ここで一番重要なのは「信頼感」です。
全く知らない真っ赤な他人、元々知っている人、どちらに信頼感があるでしょうか？
少なからず、知り合いに信頼感は傾くはずなのです。その知り合いに紹介されたパーソナルトレーナーは、全く知らない連絡もとったことのないパーソナルトレーナーに比べるとかなり有利です。
パーソナルトレーニングというサービス柄、最後に決め手になるのは「信頼感」です。
ここで大事なのが、あなたが普段時間を共にする知人や仕事先のパートナーなどから、あなたは信頼感を得ているかどうかです。
ここでの信頼感がない限り、あなたにパーソナルトレーニングを紹介したいと思うことはないですし、あなたの話題にもならないでしょう。
もし絶大な信頼があるなら、例えば「ダイエット」についての話題になった時に、「良いパーソナルトレーナー知ってるよ！」と話題に出してくれるはずです。
そしてその勧めてくれた人への信頼があるのなら、間接的にあなたも信頼されることになります。
パーソナルトレーニングは安価な買い物ではありません。
知り合いの方のサポートや自分からのアピール、全て積み上げた信頼感の積み重ねが、口コミや紹介に繋がる強力な道なのです。
まとめ
ここまで来るとお気づきかと思いますが、SNS集客やオンラインビジネスが流行っている中でオフラインでのサービスの前提を忘れない事が重要です。
オンラインとオフライン、比較されてはどちらかに絞られる事が多いですが、それは非常に勿体ない事です。
どちらか一つに絞らなければいけないということはないですし、この二つの組み合わせは集客だけでなくビジネス全体の幅を広げます。
それぞれのメリットや特徴を改めて認識し、運用していきましょう。
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