【あなたはどうする!?】無料でノウハウを提供するか否か!?

「無料で専門家に相談するなんて失礼だ！」

「私たちは多額のお金と時間と労力をかけたプロなのに、友達だからって無料でやれだなんて腹立つ！」

これらはSNSでしばしば見られる専門家の声です。このようなやりとりに対して、賛否両論分かれるわけだが、あなたはどう考えますか？

確かに専門家である限り、その分野のためにかけてきた時間やお金は計り知れないし、それを無料で求められてはこちらも面白くありません。

いくら仲良くても、美容師の友達にヘアーカットを無料でやってもらうには申し訳ないですよね…

どんなサービス業でも、このようなことは一度は経験しているはずです。

しかし、あまりにも何も答えないと言うのも難しいことで、世間話すら難しい状況になることも多いでしょう。

相手としてもちょっと堅苦しいイメージを持たれてしまう可能性もありますね。

無料で自分の知識を提供するか？またはしないか？

これに合わせて、パーソナルトレーニングでの体験セッションのお話をしていきたいと思います。

体験の時点ではどこまで提供すべきか？
なぜ体験で出し惜しみせずに全てすべきなのか？

体験の時点ではどこまで提供すべきか？

パーソナルトレーニングジムのほとんどが、入会前に「体験」をする事ができます。

他にもパソコン教室や、最近ではオンラインサロンなどでも、入会や購入前に「体験」する事ができ、サービスを受ける側つまり購入を考えている方からしたら非常に有難いシステムです。

一方、提供する方からすると購入前に自分たちの知識や技術を出すことに前向きではない方も少なくないです。

最近では「無料体験」のように、本入会の前でも無料でサービスを受ける事ができるところも増えており、尚更無料でのサービス提供に対して疑問、不安を覚えるトレーナーも少なくないでしょう。

まず最初に私が考える結論から話すと、無料であろうが有料であろうが体験だろうが、全力投球です。すべて本サービスのように対応します。

しかしここでよく質問される事があ理ます。それが

Q.体験のうちにすべて提供したら、商品がなくなってしまうのでは？

その考えにも私自身も悩まされ、以前は体験時は体験用のメニューを案内していた事がありました。

しかし、先ほど言ったような本サービス同様にしてからの方が契約率が圧倒的に高かったです。

これは実際に私も実践していた事であり、具体的なポイントを紹介できます。

今回の記事を読むことによって、体験からの契約率を高める事ができます。

特に読んで欲しい人は、

・SNSなど駆使して一度は来店してもらえるものの、一番重要な制約に繋がらない人。
・結果、自分が一生懸命勉強して身につけた知識も活用できずに何ヶ月も経ってしまっている人。
・有料と無料の違いを決めきれず、お客様に対しどこまでのサービス提供すべきかわからない人。
・パーソナルトレーナーとしてしっかり稼いでいきたい人。

あくまでも個人的な考えと価値観、そして経験から基づく話にはなりますが、実際に成約率ランキング（ダイエットコンシェルジュ企画）など4年連続で表彰を受けている実績を持つ私からの発信です。

どこから小さいところだけでも結構です、是非最後までご覧ください。

なぜ体験で出し惜しみせずに全てすべきなのか？

①お客様はよりリアルなサービス内容に興味があるから。

まず、お客様にとってのメリット、視点から考えてみましょう。

シンプルに考えて、本サービスと同じような内容を提供しないと、結局お客様はリアルなサービス内容を感じることも楽しむこともできないのです。

お客様はあくまでも本サービスの内容に興味があり、その結果自分がどのような結果を出す事ができるのか？ここに興味があるのです。

言ってしまえば、無料だからとか体験の段階だからと言って１２０％のサービスを放棄している方は、お客様の要望にも応えていないし自分の売上も下げています。

デパートの食品売り場で、試食コーナーで何か一口食べた事がありますか？

あれはもちろん無料で食べる事ができ、気に入ってくれたらその売り場から食品を購入する流れであり、もし試食で適当に調理して味に全く拘らずにお客様にお渡ししていたら、それはマイナス効果ですよね。

そのため、本サービスの前にそれと同様のクオリティを提供しなければ購入には繋がりにくく、お客様もそのサービスや商品の良さを知ることもなく終わってしまうのです。

お客様がしっかり購入を検討できるよう、私たちのサービスがどんなにオススメできるものなのか、存分にお伝えしたら良いと思います。

②紹介できるサービス内容の量が圧倒的に多いから。

それでは次に、私たちトレーナーからの視点から考えてみましょう。

これは当然といえば当然なのですが、私たちがお客様に契約してもらうために差し出せる商品は多ければ多いほど良いです。

あれもこれもと、その人に不要な情報や自分ができることを片っ端から紹介するなど、余計な量まで出し切る必要はないですができるだけ多くの情報を提供しましょう。

ここで認識しておきたいのは、武器の数です。

A.体験時専用のメニューがあり、本サービス内容までは行かない。
B.体験時から本サービス同様の情報を提供し、全て出し切る。

この２パターンを並べて考えた時、お客様に入会を考えてもらうための武器、きっかけを多く生み出せるのはどちらか一目瞭然です。

そう、きっかけなのです。お客様に感動してもらうためのきっかけが何個あるか？

そしてそのきっかけは、お客様に「ここなら自分の理想とする身体作りができるはず」だと思ってもらえるか。

武器の量が多ければ多いほど良いという認識ではなく、お客様に入会してもらうために、どんな武器でも使用できます。

この認識の方が、目の前のお客様だけに刺さりますし、よりパーソナルな体験案内ができるでしょう。

結果、成約率が高まるという事です。

商品がなくなってしまう不安はいらない。

「体験や広告などの段階でオープンにして、商品がなくなってしまうじゃないですか？」

以前、YouTube運用のコンサルのお客様にも同じことを言われたこたがあります。

その方は市内でサロン経営をしており、YouTube運用でまず知ってもらうために様々な動画を投稿していました。

しかしなかなかチャンネル登録者も増えず、所謂マネタイズができなかったため、知り合いだった私に相談してきてくれたという流れです。

・なぜお客様にこのサービスが必要か？
・これを得ることでどんな未来が見えてくるのか？
・それを解決してくれる商品はどれなのか？

様々なチャンネルをリサーチしてきましたが、ほとんどの動画がここで終わります。そして「ここから先は是非サロンまで！」のように露骨に来店を促すような感じです。

私からの提案として、以下のポイントも全部合わせて投稿するように考えました。

・その商品の具体的な使い方は？
・使う中での注意点は？
・みんなが知らない、ここだけのオススメ使用法は？

など、はっきり言って提供する側の商品の部分であり、ノウハウを完全にオープンしてしまう形になります。

「これでは来店するまでもなく、解決してしまうのでは？」「自分のとっておきまで無料で出して大丈夫ですか？」

など質問をいただきましたが、ここはご安心ください。

あなたの商品やサービスは、方法やノウハウを入手しただけで解決するようなものでしょうか？

私はこのような、方法やノウハウを知るだけで問題が解決できるようなサービスを知りません。

人が「できない」という悩みの原因は、知らないことではないからです。知っててもできないから解決できないのです。

つまり、私たちの商品、サービスというのは「方法やノウハウ」だけではなく、それを踏まえた「サポートや導き」なのです。

知る事は誰だってできるし、伝える事だって誰でもできます。

しかし、難しいのはいかに使いこなすか、自分にあった使い方など実践的な部分であり、有料にするのはここからで全く問題ないと思います。

ちなみにそのサロン経営の方も、それ以降より専門的で具体的な質問をいただくことになり全てに返信。

そしてチャンネル内で信用を勝ち取った本人は無事マネタイズに成功しています。

最後にトレーナーの重要性を説明する。

しかし、このまま終わっってしまうと「良い時間、得した体験の時間」で終わってしまう事お気づきでしょうか？

このままだと、「このトレーナーさんは他のジムに比べてすごくたくさんのアドバイスをしてくれた！優しい人で良い時間だったなー！」で終わりです。

ここで最後に私たちに仕事が残ってます。

それは、実際にやってみる、継続する事が一番の難関だということを認識してもらう事です。

先ほど、私たちトレーナー側も本来の商品が何なのか改めて確認しました。

今度はお客様にも同じように難関度として説明する必要があります。

ダイエットをするなら、こんなトレーニング方法がオススメです。具体的な内容としては〇〇で、これを週２回ペースで頑張りましょう。しかし、どれも初めての方にとっては難しいものが多いです。間違った方法で継続してしまうと、怪我の可能性も出てきてしまいます。そのため、私たちトレーナーが存在します。先ほど紹介した内容を完璧にこなし、目標達成できるように全力でサポートしますね！

このように、ノウハウを提示した上でパーソナルトレーナーの位置づけや役割、重要性などもしっかりアピールすることを忘れないでください。